„Turiu kokybiškus produktus ir teikiu nuostabias paslaugas, vykdau aktyvią Instagram komunikaciją, bei susikūriau savo puslapį, turiu Facebook puslapį. Reguliariai keliu skelbimus, atnaujinimus, akcijas, užsakiau kelis straipsnius žurnale (už brangiai). Deja, neturiu tokių pardavimų, kurių tikiuosi. O ir veiklos komunikacijos palaikymas atima daug energijos, laiko ir finansinių išteklių, kad prarandu tikėjimą ir norą vystyti savo veiklą.“ –  pažįstama? Palengvinsiu jūsų komunikacijos procesus ir papasakosiu, kame yra aprašytų procesų problema ir kaip tiksliai pasiekti tą žmogų, kuriam jūsų ir reikia.

Brendo strategė | Identiteto dizainerė Lina Mass

Bandymas pasiekti visus – neveikianti verslo strategija

Probleminė verslo pozicija Nr. 1:  „Mano produktai/paslaugos tinka visiems“.

Situacija #1. Užsimerkite ir įsivaizduokite, kad esate patalpoje, pilnoje įvairių jums nepažįstamų žmonių. Jie visi potencialūs pirkėjai. Įkvėpiate. Giliai. Dar kartą. Vis tiek jaučiatės kiek nepatogiai, nedrąsiai, jaučiate spaudimą. Jūsų tikslas, žinoma, yra užmegzti kuo daugiau kontaktų, supažindinti su jūsų veikla ir nerealiai kokybiškus produktais dėl kurių naktimis miegą mainote į aikčiojimus iš susižavėjimo. Greitai apžvelgiate visą patalpą – reikia pasiekti apie 100 žmonių. 

Galvoje sukasi mintys „ką čia tokio pasakyti, kad visiems įtikti ir užnorinti su manimi bendradarbiauti“. Mintyse pabandote sudėlioti pokalbio scenarijų: „Sveiki, aš Lina, jau 5 metus prekiauju savo produktais, kurie yra nerealūs, gaminami rankomis“. Ech, nusprendžiate, kad kažkaip neskaniai skamba, o ir giluminis suvokimas, kad prie viso 100 niekaip neprieisite, nepadeda. Dar svarstote, kažkaip apie lipimą ant scenos. Ir prisistatyti ten. Velniai nematė – pabandote. Prieina apsauga: „Nieko nebus, visi pranešėjai turėjo susimokėti.“ Tad liekate su keliais bendriniais pokalbiais apie nieką ir su dideliu klaustuku galvoje: kaip komunikuoti apie savo veiklą, kad kiti išgirstų, susižavėtų ir bendradarbiautų?

Rinkoje daug informacinio triukšmo, identiškos prekių ar paslaugų pardavėjai kaunasi dėl mūsų visų dėmesio. Daugelio verslų brendo komunikacija skirta VISIEMS. Jei ir įmanoma pasiekti didelę masę, ji yra tikrai nepaprastai brangi “investicija” (scenos laikas kainuoja, ir daug).

Kokį klientą jūsų verslas turėtų traukti?

Probleminė verslo pozicija Nr. 2: „Aš juk žinau savo idealaus kliento portretą“.

Situacija #2. Esate toje pačioje patalpoje su 100 žmonių ir turite tą pačią užduotį. Tik šįkart jūs rankose laikote lapą su aprašytu personos tipažu (savybėmis,  jo poreikiais, norais, baimėmis, vertybėmis), kuriuos reikia atrasti minioje.

Kaip elgtumėtės? Kokią taktiką ir pokalbio scenarijų  naudotumėte? O galbūt rastumėte būdą išfiltruoti 100 žmonių ir užmegzti šitą ryšį  tik su tais kurie, tikėtina, atitinka idealus kliento portretą?

Nereikia stengtis, kad apie veiklą sužinotų VISI. Sėkmingam verslui užtenka, kad apie jus sužinotų tam tikro tipažo, pažiūrų ir vertybių žmonės. Užtenka pasiekti 10 žmonių. Tai kur kas pigiau nei pasiekti visą 100 žmonių, iš kurių realybėje tik 10 – čiai gali reikėti jūsų produktų/ paslaugų.

Iki sėkmingos komunikacijos – tik viena kliūtis

Probleminė verslo pozicija Nr. 3: „Aš nematau tikslo taip giliai kapstytis“

Verslo/prekės ženklo komunikacijos vystymas turi tik vieną kliūtį: idealaus kliento portreto nebuvimas. Turint jį kiti klausimai (kaip?) patys randa savo atsakymus. Net jei sakote, kad turite nusistatę idealaus kliento portretą, iš patirties žinau, kad jo apibūdinimas yra toks siauras, kad atitinka pusę rinkos piliečių. Įsivaizduojamas idealus klientas iš masės dažniausiai išskiriamas tik 3 kriterijais: amžius, lytis, pajamos. Ir vėlgi atsiduriate tame pačiame žmonių pilname kambaryje be jokios strategijos kaip investuojant mažai pasiekti savo klientą.

Yra didelė tikimybė, kad apibrėžiant savo klientą jūs apsiribojate tik 1 žingsniu: demografija.

Tai tik 1/3 idealaus kliento portreto. Pasitikrinkite:
→  Ar jūs žinote kur rasti savo klientus? Kokiuose kanaluose, platformose, žurnaluose, susibūrimuose?
→  Ar galite juos išskirti iš minios?⠀
→  Ar susitikus gyvai gebėtumėte atskirti, ar jis atitinka idealaus kliento portretą? 

 Įterpus psichografiją ir galvoseną jau galima gauti realių ir įgyvendinamų įžvalgų, kurios nurodo, kaip pasiekti savo klientą.

O kam kapstytis taip giliai, kam reikia jį pažinti taip giliai?

Tikslas – pažinti savo idealų klientą kaip geriausią draugą. Ne tik žinoti kiek jam metų, kiek turi vaikų, ką dirba ir kur gyvena. Tik žinodami jo asmenines savybes, norus, siekius bei baimes gebėsite rasti savo kalbėjimo toną ir vizualinę išraišką artimą jam, ir atsiras ilgalaikis abipusis ryšys bei iš tiesų suprasite kaip su empatija jam padėti pasiekti savo tikslus. Kuriant idealaus kliento portretą yra labai svarbi empatija.

Kiti privalumai: analizuojant idealaus kliento portretą, netgi jei jis yra toks siauras kaip pavyzdyje (straipsnyje pateikiamas portreto pavyzdys yra ženkliai sutrumpintas), jau galite daryti išvadas ir kurti veiksmų planą jiems pasiekti: 

→ Parašyti straipsnį apie perfekcionizmą (nes idealus klientas, gali ieškoti informacijos internete) ⠀
→ Kuriant vizualinį identitetą atkreipti dėmesį į dizaino sprendimus, nes jai patinka Apple produktai;⠀
→ Svarstyti naudoti Tony’s Robbins youtube kanalą kaip reklamos šaltinį – idealaus kliento pasiekimui.
→ Jei paaiškėja, kad ji lanko jogą  – svarstyti bendradarbiavimą su jogos studijomis, kad klientai apie jus sužinotų iš ten.
→ Jei jis skaito Tony Robins knygą  – kodėl apie ją nepaskelbus IG profilyje? (klientas radęs savo mėgstamą knygą jūsų naujienų sraute – uždės jums karmos tašką)

Tiksliai žinosite, kur juos rasti, gebėsite išskirti idealius klientus Instagram platformoje, kontaktų renginiuose, net gatvėje.

Jūs turite du pasirinkimus – vykdyti komunikaciją kaip iki šiol arba imtis aktyvių veiksmų

Probleminė verslo pozicija Nr. 4: „Apsiribojus vienu klientu – aš prarasiu klientus“

Rinkoje yra grupė žmonių, kurie nori, trokšta ir aktyviai ieško jūsų produktų ar paslaugų. Tik nesėkmingai. Nes rinkos jūra tokia didelė ir joje daug triukšmo, reklamos pasiūlymų ir jie paprasčiausiai neranda išskirtinai jiems skirtos žinutės. Jie neranda stiprios priežasties užsisakyti pas jus. Nes jūs atrodote tokie pat kaip ir visi kiti, kalbantys su visais. 

Iš tikrųjų į šią situaciją visai naudinga pažiūrėti net kitu kampu: jūs iš jų vagiate. Taip! Vagiate! Galimybę rasti tai, ko jiems reikia, patenkinti jų troškimą, norą ar suteikti galimybę jiems pasiekti savo tikslus. Jiems jūsų reikia. Bet jūs nepadedate jiems jūsų pamatyti.

Ar norėtumėte nemokamos reklamos?

Ir tikrai, dažnai gali pasirodyti, kad susiaurinus iki vieno kliento portreto daugiau tikėtina, kad neteksite verslo nei padidinsite pardavimus ir pelną. Atrodo, kad jei sieksite Lauros, tuomet neteksite galimybės pasiekti Astą. Tačiau iš tiesų įvyksta atvirkštinis procesas: kuo labiau siaurinsite, tuo grynesnį ir aiškesnį kalbėjimo toną ir balsą atrasite. Išsigryninsite vizualinius sprendimus ir išsiskirsite iš konkurentų aiškiai apibrėžta pozicija. Tada ir įvyksta brendo magija. Jus atranda tie išskirtiniai 10 žmonių, kuriems ir pritaikėte komunikaciją, jie tampa jūsų brendo advokatais ir nemokamai skleidžia žinią apie jūsų veiklą ir plečia jūsų klientų ratą nemokamai. Tai yra nemokama reklama! 

Žinoma, visada galite bandyti lipti ant scenos ir brangiai mokėti už reklamą. Pasirinkimas ir sprendimas yra jūsų rankose.

Trumpas pratimas idealaus kliento portretui susikurti:

Apibrėžkite savo klientą plačiau: demografija, psichografija ir galvosena. 

#1 Tuomet remiantis surinkta informacija aprašykite jį, kaip pavyzdyje (apačioje).
#2 Susikurkite „nuotaikos lentą“ (moodboard), įtraukdami jo nuotrauką, veiklą, hobius, aprangą, šeimą.
#3 Peržvelkite ir atraskite įžvalgų, koks galėtų būti sekantis brendo vystymo etapas.

Kaip naudotis idealaus kliento portretu, kad jis netaptų tik gražių žodžių ir vaizdų rinkiniu

Probleminė verslo pozicija Nr. 5: „Ankščiau išbandžiau brendo strategiją – tai tik pinigų išmetimas.“

Idealaus kliento portretas gali padiktuoti brendo vystymo veiksmų planą. Ir jis yra tiek veiksmingas, kiek yra realus idealaus kliento portretas. Žinoma, jis niekada nebus statinis, ir jį nuolat reikėtų atnaujinti, papildyti atrandant vis naujų kertinių savybių. Tačiau vieną kartą išmokus naudotis šiuo įrankiu – nebesinorės grįžti prie neapčiuopiamos komunikacijos VISIEMS. Tad pateikiu pavyzdį, kaip galima pasinaudoti idealaus kliento portretu tiek komunikacijos, tiek vizualių sprendimų klausimais.

Visos šios idėjos nuskaitytos atlikus pratimą, kurį pateikiau aukščiau (demografija, psichografija ir galvosena). Tad įsivaizduokite, kiek dar įžvalgų galėtumėte gauti atlikę pilną puokštę idealaus kliento nustatymo pratimų, tokiu, kaip klientų tikslai ir vertybės, baimės ir rizikos, kliento brendo kelionė (angl. customer journey) ir t.t.

Norintiems sužinoti daugiau  apie idealaus kliento portreto panaudojimo galimybes savo veikloje – galite registruotis nemokamam 30 min pokalbiui su Lina Mass. Registruotis čia.

„9 zuikiai“ – idėjos, žinios ir komunikacijos pagalba tvariam verslui ir veikloms bei tuo besidomintiems jauniams nuo 13 m. Tekstai, straipsniai, video kūrimas, viešųjų ryšių projektai.

O prisidėti prie „9 zuikiai“ turinio kūrimo galite per patreon.com/9zuikiai